זמן כתיבה: 38 דק׳ | זמן קריאה: 5 דק׳
קרה לי מקרה בו לקוח ביקש ממני להרים תוכנית עבור מוצר דיגיטלי לקהל יעד חדש, כזה שאין נסיון איתו ולא מבינים לעומק את הבעיות בתעשיה. כדי לבדוק את השטח לפני שתוקפים עם המוצר המכיל תוכנית עסקית, עיצוב והכנה לפיתוח, ביצעתי מספר ראיונות עם קהל היעד הפוטנציאלי, כדי לבדוק את התכנות הרעיון והצורך. הקהל לא מצא ערך בפתרון שהצענו והבעיה שחשבנו שקיימת לא הייתה מדוייקת במיוחד. הממצאים היו ברורים, השוק לא היה מוכן ולא מוצא ערך בפתרון שהוצע.
אם כי הוסכם ששיח עם קהל היעד הוא דרך לבדוק את השוק, זה לא הספיק ללקוח, הוא סוג של התעלם מהתוצאות, ובחר לדבוק בנתונים אחרים שמאששים את הדעה כולל האמונה שלו.
זו תופעה מוכרת, בשם הטיית אישור (confirmation bias), תופעה קוגנטיבית שקורית לכולנו, נטייה למצוא מידע שיושב בד ובד עם סט האמונות שלנו בלבד תוך התעלמות מהתבוננות אובייקטיבית, ככל שמתאפשר לנו, מהממצאים והתכנות הנתונים.
בין אם מדובר במעסיק, לקוח או חבר שמאמין במשהו כל כך ולא מוכן לעצור רגע הנטייה הטבעית שלי היא סוג של להיות ישיר ולפסול את הרעיון, או לחילופין להציג בדרך לוגית מדוע הרעיון הוא יותר מורכב ממה שהוא ופחות ישים.
כשהטיית האישור בפעולה, אנחנו נוטים להקשר רגשית לדרך ולכן לשמוע התנגדות ממישהו יכולה ליצור אנטגוניזם.
כדי למנוע את אותה התנגדות מהצד עם ההטייה, רצוי לשלב אלמנטים של אמפתיה ותוכנית פעולה –
- לא לקטול את הרעיון או התפיסה אלא להקשיב ולתת לצד השני לבטא את עצמו
- לעזור לצד השני לחדד את הבעיה שהוא רוצה לפתור
- ליצור הזדהות בעצם העובדה שאנחנו מבינים שהוא מגיע ממניעים טובים, ולומר לו את זה
- לבנות תוכנית המכילה KPI שעוזרים להבין האם הדרך עובדת או לא, רצוי כבר בשלבים הראשונים עם מינימום התעסקות
- להציג תוכנית חלופית, אלטרנטיבית, ולא להיות בעמדה שרק מציגה את הבעיה לרעיון המקורי